Uma dúvida recorrente dos meus mentorados quando iniciam suas atividades de consultoria é quanto cobrar, como precificar um serviço de consultoria em sustentabilidade. E muitas vezes a nossa resposta parece ser muito filosófica, só que não.
Os valores de qualquer consultoria variam de acordo com a habilidade, experiência e setor. Quais são os benefícios em ter um consultor, e quanto a empresa pagará por não ter um consultor. Simples assim. No nosso caso, quanto custará o nosso trabalho frente às multas, autuações, campanhas publicitárias equivocadas que precisam ser tiradas do ar de última hora, perda de funcionários, clientes, uau! As perdas podem ser enormes. É por isso que, atualmente, a consultoria em sustentabilidade vem ganhando importância.
Some-se a isso, o fato de que vem surgindo uma série de determinações governamentais a nível nacional e, principalmente, internacional que tem obrigado muitas empresas a obterem certificações de sustentabilidade, como por exemplo, as certificações ISO e a publicação dos balanços de sustentabilidade seguindo as diretrizes GRI.
O que muita gente esquece, porém, é que para obter a certificação ISO, os fornecedores da empresa também precisam ser certificados. Além disso, novas legislações da União Europeia acabarão se estendendo até as filiais das empresas que estão em outros países e, consequentemente, seus fornecedores. Ou seja, se sua empresa está presente em uma cadeia de valor de uma empresa europeia, muito em breve você precisará ser certificado, publicar balanços de sustentabilidade, mesmo não estando na Europa.
Como se isso não bastasse, os bancos e as seguradoras também estão bem preocupados, isso porque, grandes acidentes ambientais os impactam diretamente.
Vejam então que a consultoria em sustentabilidade desempenha um papel crucial na transformação de empresas e organizações em direção a práticas mais sustentáveis. Agora como precificar adequadamente os serviços de consultoria pode ser um desafio para muitos profissionais do setor, notadamente, aqueles que estão iniciando agora na carreira.
Neste artigo, vou explorar algumas estratégias-chave para ajudar os consultores de sustentabilidade a determinar preços justos e atrativos para seus serviços.
Avalie qual é o valor que o seu serviço terá para a empresa
Mais um clichê? Com certeza não.
Antes de definir seus preços, é essencial avaliar o valor que você oferece aos clientes. E o que é valor? E aí eu costumo utilizar a metodologia Canvas na hora de eu fazer o meu preço:
Objetivos:
Empresas possuem objetivos próprios e para atender a esses objetivos você precisa criar produtos adequados. Objetivos são resultados que as empresas desejam alcançar ao contratar uma consultoria de sustentabilidade. Isso pode incluir eficiência operacional, conformidade regulatória, diferenciação competitiva, entre outros. Não confunda objetivos com metas. Uma meta é a quantificação de um objetivo. Por exemplo: meu objetivo é crescer no mercado externo. Minha meta é aumentar as minhas exportações em 10% ao ano, nos próximos três anos a fim de que meu faturamento seja 80/20. Vejam, um objetivo foi desdobrado em três metas. Mas isso é papo para um outro artigo.
De uma forma bem resumida é como você auxiliará o seu cliente a atingir seus objetivos, que estão divididos em três níveis:
Funcionais: diz respeito à funcionalidade daquele objetivo, por exemplo, eu preciso entrar na cadeia de valor de uma grande empresa, melhorar a eficiência operacional ou mitigar os riscos ambientais, etc.
Objetivos intangíveis (ou emocionais): apesar de a empresa não conseguir mensurar ela é impactada por ele, por exemplo, melhorar a reputação da empresa, aumentar o engajamento dos funcionários, atrair mais talentos, entre outros.
Objetivos sociais: como a empresa poderá contribuir positivamente para a sociedade, isto é, atuar de forma mais ética, ou alinhar suas operações e práticas comerciais com valores sustentáveis.
Dores:
Representam os desafios ou problemas que as empresas enfrentam em relação à sustentabilidade e que precisam ser aliviados ou resolvidos. Essas dores podem incluir complexidade regulatória, pressão pública, riscos ambientais, falta de expertise interna, entre outros. Por exemplo, uma empresa pode estar com dificuldades para entender a complexidade das regulamentações ambientais e sociais. Você poderá oferecer um serviço de avaliação de conformidade regulatória e desenvolvimento de planos de ação para cumprimento das normas ambientais e sociais.
Ganhos:
Referem-se aos benefícios adicionais ou vantagens que as empresas podem obter ao utilizar os serviços de consultoria de sustentabilidade. Isso pode incluir economias de custos, melhoria da reputação da marca, acesso a novos mercados, entre outros.
Uma dica é desenvolver pacotes de serviços personalizados que atendam às necessidades específicas de cada cliente. Isso permite que você adapte sua oferta aos diferentes tamanhos e setores de empresas, proporcionando maior flexibilidade e valor percebido.
Para os objetivos, você precisa ter produtos; para as dores, você precisa ter analgésicos ou soluções; e para os ganhos esperados, você precisa oferecer benefícios superiores. Essa é a formula mágica que eu aplico com meus clientes.
Depois de fazer um diagnóstico na empresa do cliente, eu mapeio o que eu encontrei conforme esse modelo Canvas e de forma muito transparente demonstro como eu cheguei no meu preço.
Quanto mais claro for o valor agregado dos seus serviços, mais justificável será o seu preço. Mostre para o seu cliente quais são os prejuízos que ele terá se não contratar o seu serviço.
Conheça o seu mercado
Pesquise o mercado e conheça os preços praticados por outros consultores de sustentabilidade. Isso ajudará você a ter uma ideia de onde se posicionar em termos de preços e a entender as expectativas dos clientes em relação aos serviços oferecidos.
Ligue para empresas de consultoria e simule uma compra, converse com amigos, contacte outras empresas que você já tem contato. Lembre-se que trabalhos de consultoria geralmente são complexos e muitas vezes envolve o estabelecimento de parcerias. Só para lembrar isso se encaixa na ODS 17!
Precificar por hora ou por valor?
A maioria das empresas de consultoria precificam seus serviços por tempo despendido. Por exemplo: vou gastar 5 dias para fazer um diagnóstico, 10 dias para fazer a reunião com stakeholders. Se essa for sua forma de trabalho tudo bem.
Eu prefiro calcular por valor, assim eu evito surpresas ao longo do caminho como por exemplo longas discussões com stakeholders, tempo subestimado para os treinamentos, etc.
Na abordagem baseada em valor, eu cobro pelo valor que meu serviço proporciona ao cliente, e não apenas pelo tempo que eu gasto realizando o trabalho. Por exemplo, se a consultoria resultar em economia de recursos, redução de custos ou melhoria da reputação da empresa, meu preço deve refletir esses benefícios tangíveis.
Demonstre a sua expertise e experiência
Mostre aos clientes por que eles devem escolher você como seu consultor de sustentabilidade. Destaque sua experiência, qualificações e casos de sucesso anteriores para construir confiança e justificar seus preços.
Se você está começando agora talvez essa seja a parte mais difícil para você, afinal você ainda não tem tantas provas sociais para apresentar. Então, como fazer?
Mostre o resultado do seu trabalho em empresas que você já trabalhou, em trabalhos que você já realizou para outras pessoas, nos cursos que você tem, estágios, intercâmbios, enfim. Demonstre como chegou até aí! Se está tendo muita dificuldade com isso, a minha dica é realize algumas mentorias ou consultorias gratuitas, isso te ajudará a conseguir o background necessário. Acredite, eu já fiz muita mentoria gratuita antes de chegar até aqui!
Não esqueça, você não está sozinho, mostre ao seu cliente que você tem uma boa rede de contatos que poderão ser acionados.
Considere que as primeiras consultorias terão um preço menor, mas à medida que você está crescendo no mercado esse valor vai aumentando.
Não esqueça dos seus custos
Esse é um dos maiores erros que os consultores cometem: esquecem quais serão os seus gastos para realizarem cada tarefa. Se você está começando agora é sempre bom ter um modelo a seguir, para não deixar nada para trás.
Faça uma planilha passo-a-passo com as tarefas que você irá realizar e verifique qual será o custo para você para realizar cada tarefa. O seu preço deverá cobrir os seus custos.
Seja transparente
Seja transparente sobre sua estrutura de preços e os serviços incluídos em cada pacote. Isso ajuda a evitar mal-entendidos e permite que os clientes tomem decisões informadas sobre a contratação dos seus serviços.
Considere modelos de cobrança híbridos
Para clientes que preferem uma abordagem mais flexível, você pode oferecer modelos de cobrança híbridos, como uma taxa fixa mensal mais um bônus com base nos resultados alcançados. Isso proporciona segurança financeira para os clientes e incentiva o desempenho de alta qualidade.
Em resumo, precificar serviços de consultoria em sustentabilidade requer uma compreensão profunda do valor que você oferece, uma análise cuidadosa do mercado e uma abordagem estratégica para definir preços justos e atrativos. Ao adotar essas estratégias, os consultores de sustentabilidade podem garantir que seus serviços sejam valorizados e procurados pelos clientes que buscam promover a sustentabilidade em seus negócios.
Gratidão por tanta informação de peso, de impacto! Simples, lógico, didático e preciso. Parabéns